Bonus infissi 2027: tre scenari, e il calcolo per decidere
A legislazione vigente le detrazioni scendono. Ma il Governo sta valutando di portarle al 65%. Chi aspetta rischia 2.800 € per guadagnarne 3.000 — ed è un conto che si può fare.
Risposta in breve
Per il 2027 esistono tre scenari, non uno. A legislazione vigente la detrazione per gli infissi scende dal 50% al 36% sull'abitazione principale e dal 36% al 30% sulle altre unità. Il Governo sta però valutando un ecobonus rafforzato al 65% per la prima casa, che includerebbe la sostituzione degli infissi. Su 20.000 € di spesa significa 10.000 € di detrazione pagando entro dicembre 2026, contro 13.000 € nello scenario migliore e 7.200 € nel peggiore. Chi aspetta rischia quindi 2.800 € per guadagnarne 3.000: serve circa il 48% di probabilità che il 65% passi perché l'attesa sia conveniente. Per rientrare nelle aliquote 2026 conta il criterio di cassa, cioè la data dell'ordine di bonifico e non la fine dei lavori.
Fino a poche settimane fa la domanda dei clienti era semplice: «conviene fare i lavori adesso, prima che le detrazioni scendano?». Da metà settembre 2026 la domanda è cambiata, perché è emersa l'ipotesi di un ecobonus rafforzato al 65% dal 2027 — e adesso aspettare potrebbe convenire.
Questo articolo non dice cosa fare. Mette in fila i tre scenari possibili, fa il calcolo che permette di sceglierli, e spiega il dettaglio tecnico che decide l'aliquota indipendentemente da come andrà la Manovra.
I tre scenari del 2027
Su una fornitura di infissi da 20.000 € in abitazione principale, ecco cosa cambia:
| Scenario | Aliquota | Detrazione |
|---|---|---|
| Ipotesi ecobonus rafforzato | 65% | 13.000 € |
| Pagando entro il 31/12/2026 | 50% | 10.000 € |
| Legislazione vigente, 2027 | 36% | 7.200 € |
Fra lo scenario migliore e quello peggiore ballano 5.800 € sulla stessa identica fornitura. Il tetto di spesa resta 96.000 € per unità immobiliare in tutti e tre i casi, e la detrazione resta ripartita in dieci quote annuali di pari importo.
Conviene aspettare? Il calcolo che nessuno fa
Gli articoli di settore si fermano a elencare i tre scenari. Ma un cliente che deve decidere ha bisogno di sapere quanto deve credere al 65% perché aspettare abbia senso. È aritmetica, e si fa in una riga.
Pagare entro dicembre significa portare a casa 10.000 € certi. Aspettare significa scommettere fra 13.000 € e 7.200 €. In altre parole: si rischiano 2.800 € per guadagnarne 3.000.
Il punto di pareggio è la probabilità p che rende le due scelte equivalenti:
p × 13.000 + (1 − p) × 7.200 = 10.000
da cui p ≈ 48%. Se si crede che l'ecobonus al 65% abbia più del 48% di probabilità di essere approvato, aspettare conviene. Sotto quella soglia, conviene pagare entro dicembre.
Non è un numero che dice cosa fare: è un numero che rende la decisione esplicita invece che istintiva. E su un'ipotesi che oggi non ha né un testo normativo né un perimetro definito, il 48% è una soglia alta.
Va aggiunta una considerazione che l'aritmetica non cattura: chi aspetta non rimanda solo la detrazione, rimanda anche il risparmio in bolletta di infissi più performanti e si espone a un anno in più di aumenti sui materiali.
Cosa si sa davvero dell'ipotesi 65%
L'ipotesi allo studio riguarda il perimetro dell'ecobonus, cioè gli interventi di efficientamento energetico. Secondo le indiscrezioni comprenderebbe:
- sostituzione degli infissi
- cappotti e coibentazioni
- pompe di calore e sistemi ibridi
- solare termico e schermature solari
- sistemi di building automation
L'aliquota maggiorata sarebbe riservata all'abitazione principale, con un livello differenziato e più basso per gli altri immobili. La copertura ipotizzata arriverebbe dalla flessibilità europea destinata agli investimenti per la transizione energetica.
Ma la parte che conta è cosa non è deciso, ed è quasi tutto: non esiste un testo normativo, né un perimetro definitivo degli interventi, né i massimali di spesa, né la decorrenza. Non ci sono dichiarazioni istituzionali: sono indiscrezioni di stampa su un'ipotesi in valutazione. Tutto sarà stabilito dalla Legge di Bilancio, approvata entro fine dicembre.
Una precisazione che vale per i vostri clienti. L'ipotesi del 65% riguarda l'ecobonus, non il bonus casa. Il fotovoltaico, per esempio, ne resta fuori: rientra nel bonus ristrutturazione e segue una curva diversa. Chi vende più di un tipo di intervento deve saper distinguere, perché il cliente che ha letto del 65% lo chiederà anche per cose a cui non si applica.
Entro quando bisogna pagare per rientrare nel 2026?
Questo è l'unico punto che non dipende dalla Manovra, e che quasi nessun preventivo comunica correttamente. Per le detrazioni edilizie vale il criterio di cassa: la spesa si considera sostenuta quando viene dato l'ordine di pagamento, non quando finiscono i lavori e non quando la banca addebita il conto.
- Conta il bonifico, non il cantiere. Lavori che finiscono a febbraio 2027 rientrano comunque nel 2026 se il pagamento è stato ordinato entro il 31 dicembre 2026.
- Conta l'ordine, non l'addebito. Un bonifico disposto il 31 dicembre rientra nel 2026 anche se la valuta cade a gennaio.
- Deve essere un bonifico parlante. Servono la causale con il riferimento normativo, il codice fiscale di chi detrae e la partita IVA dell'impresa. Un bonifico ordinario fa perdere la detrazione, a prescindere dalla data.
È il dettaglio che permette di rispondere all'obiezione «tanto i lavori finiscono l'anno prossimo, non faccio in tempo» — falsa, e responsabile dello slittamento di molte trattative di novembre e dicembre. Per i requisiti tecnici sugli infissi e le aliquote ancora in vigore quest'anno, il riferimento è ecobonus infissi 2026.
Il paradosso: l'ipotesi sta già congelando il trimestre
C'è un effetto collaterale che riguarda direttamente chi vende infissi, ed è già in corso. Una misura pensata per stimolare gli interventi energetici, finché resta un'ipotesi, spinge le famiglie a rimandare proprio quegli interventi.
Il risultato è che l'ultimo trimestre — storicamente il periodo in cui i clienti si muovono per usare i bonus entro l'anno — rischia di trasformarsi in un trimestre di attese. E il conto non lo paga il Governo: lo pagano le imprese che avevano quei lavori in previsione.
Tre cose da fare adesso, non a novembre:
- Mettere i tre scenari nel preventivo. Non due cifre, tre. Il cliente che vede il calcolo completo decide; quello che sente solo «affrettati» rimanda per diffidenza.
- Riaprire i preventivi fermi con l'informazione, non con la pressione. Chi ha ricevuto un preventivo negli ultimi dodici mesi ha diritto di sapere che lo scenario è cambiato. È il modo più credibile di riattivare una trattativa: ne parliamo in follow-up preventivi per serramentisti.
- Preparare gennaio adesso. Qualunque cosa esca dalla Manovra, a gennaio servirà ricontattare tutti con i numeri aggiornati. Chi arriva con la lista già pronta parte con settimane di vantaggio: come riempire gennaio.
Come dirlo al cliente
La tentazione è scegliere una narrazione e spingerla. Entrambe le versioni — «affrettati» e «aspetta, arriva il 65%» — vi espongono a una smentita a dicembre. Quello che regge è il calcolo:
«Il suo preventivo è di 20.000 €. Se il bonifico parte entro dicembre, detrae 10.000 € in dieci anni, ed è certo. Se aspetta, dipende dalla Manovra: con l'ecobonus al 65% di cui si parla arriverebbe a 13.000 €, se invece non passa nulla scende a 7.200 €. In pratica rischia 2.800 € per guadagnarne 3.000, quindi aspettare conviene solo se crede che il 65% abbia più di una probabilità su due di passare. Oggi non c'è ancora un testo di legge. Decida lei, io le preparo il preventivo in entrambe le forme.»
Nessuna promessa e nessuna scadenza inventata: un cliente messo in condizione di decidere. È anche l'unica versione che regge la domanda successiva — «e se poi lo approvano?» — perché l'avete già considerata nel conto.
Nota. Questo articolo ha finalità informative e commerciali, non sostituisce una consulenza fiscale. Le aliquote a legislazione vigente sono quelle in vigore a settembre 2026; l'ipotesi del 65% è allo studio e priva, alla data di pubblicazione, di un testo normativo. Tutto può cambiare con la Legge di Bilancio. Per il caso specifico di un cliente — requisiti tecnici, cumulabilità, pratiche ENEA — il riferimento resta il suo commercialista.
In sintesi
Tre scenari, non uno: 65% se passa l'ecobonus rafforzato, 50% pagando entro dicembre, 36% a legislazione vigente. Il punto di pareggio è a circa il 48% di probabilità, e su un'ipotesi ancora priva di testo normativo è una soglia alta. Il criterio di cassa resta l'unico elemento certo: conta la data dell'ordine di bonifico, non la fine dei lavori.
Per un serramentista il rischio vero non è scegliere lo scenario sbagliato: è restare fermo mentre i clienti aspettano. Se volete arrivare a gennaio con un flusso di preventivi che non dipende da quello che decide la Manovra, è adesso il momento di costruirlo — è il lavoro che facciamo sul marketing per serramentisti.
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