Bonus ristrutturazioni 2027: perché il 65% non vi riguarda quanto sembra
Si parla di un ecobonus al 65% dal 2027. Ma copre solo la parte energetica dei lavori — e su una ristrutturazione mista aspettare perde anche nello scenario migliore.
Risposta in breve
Dal 2027, a legislazione vigente, la detrazione per le ristrutturazioni scende dal 50% al 36% sull'abitazione principale e dal 36% al 30% sulle altre unità. Si discute di un ecobonus rafforzato al 65%, ma riguarderebbe solo il perimetro energetico — cappotto, infissi, pompe di calore, solare termico — non l'intera ristrutturazione: impianti, pavimenti, bagni e opere murarie resterebbero al 36%. Il conto è netto: su 50.000 € di lavori in prima casa si detraggono 25.000 € pagando entro dicembre 2026, contro 22.350 € nel 2027 anche ipotizzando il 65% su una parte energetica del 30%. Aspettare perde 2.650 € pur nello scenario migliore, e servirebbe che circa il 48% del valore fosse energetico soltanto per pareggiare. Il massimale di 96.000 € resta fino a fine 2027 e scende a 48.000 € dal 2028.
Da metà settembre 2026 i clienti fanno tutti la stessa domanda: «ho letto che dal 2027 arriva il 65%, conviene aspettare?». È una domanda legittima, ma nasce da un equivoco che per un'impresa edile vale migliaia di euro a preventivo.
L'ipotesi del 65% riguarda l'ecobonus, cioè il perimetro degli interventi di efficientamento energetico. Non riguarda la ristrutturazione nel suo insieme. E su un lavoro misto — che è la norma — la differenza ribalta la risposta.
Cosa rientrerebbe nel 65% e cosa no
Secondo le indiscrezioni sull'ipotesi allo studio, il perimetro dell'ecobonus rafforzato comprenderebbe solo una parte dei lavori di una ristrutturazione:
| Dentro l'ipotesi 65% | Fuori: resta bonus casa |
|---|---|
| Cappotto e coibentazioni | Impianti elettrico e idraulico |
| Sostituzione infissi | Pavimenti e rivestimenti |
| Pompe di calore e ibridi | Bagni e sanitari |
| Solare termico e schermature | Opere murarie e cartongesso |
| Building automation | Finiture e tinteggiature |
In una ristrutturazione completa tipica la parte energetica vale intorno al 30% del valore. Tutto il resto seguirebbe la curva ordinaria del bonus casa, cioè il 36% sull'abitazione principale dal 2027.
Il conto su una ristrutturazione mista
È qui che la risposta si ribalta rispetto a quella che vale per chi fa solo infissi. Prendiamo 50.000 € di lavori in abitazione principale, con 15.000 € di interventi energetici e 35.000 € di tutto il resto:
| Scenario | Calcolo | Detrazione |
|---|---|---|
| Pagando entro il 31/12/2026 | 50.000 × 50% | 25.000 € |
| 2027 con ecobonus al 65% | 15.000 × 65% + 35.000 × 36% | 22.350 € |
| 2027 a legislazione vigente | 50.000 × 36% | 18.000 € |
Aspettare perde in entrambi gli scenari. Anche se il 65% venisse approvato esattamente come si ipotizza, il cliente incasserebbe 2.650 € in meno rispetto a pagare entro dicembre. Perché il 65% si applica a 15.000 €, mentre il 50% del 2026 si applica a tutti e 50.000.
La soglia si può calcolare: perché aspettare pareggi, servirebbe che circa il 48% del valore dei lavori ricadesse nel perimetro energetico — 24.100 € su 50.000. È una quota che si raggiunge solo in interventi orientati quasi interamente all'efficientamento, non in una ristrutturazione normale. E resta comunque un pareggio condizionato al fatto che il 65% venga davvero approvato.
Il caso opposto è quello di chi vende solo infissi: lì il 65% si applicherebbe al 100% della fornitura, e il conto cambia completamente. Vale la pena saperlo, perché un cliente che sente due risposte diverse da due fornitori si fida di chi sa spiegare perché.
Quali sono le aliquote 2027 a legislazione vigente?
Questo è il confronto fra le spese sostenute nel 2026 e quelle del 2027 secondo la normativa in vigore oggi. Lo schema vale per il bonus ristrutturazione, per l'ecobonus e per il sismabonus: la curva di riduzione è la stessa.
| Immobile | Spese 2026 | Spese 2027 |
|---|---|---|
| Abitazione principale | 50% | 36% |
| Altre unità immobiliari | 36% | 30% |
| Massimale di spesa | 96.000 € per unità | 96.000 € (48.000 € dal 2028) |
La detrazione si recupera in dieci quote annuali di pari importo. Il nuovo Testo unico delle imposte sui redditi ha riordinato la disciplina dei bonus edilizi nel corso del 2026, ma senza modificare le aliquote già previste: il riordino cambia l'impianto normativo, non i numeri che interessano al cliente.
Cosa significa in euro. Su 30.000 € di lavori in abitazione principale la detrazione passa da 15.000 € a 10.800 €. Su 50.000 €, da 25.000 € a 18.000 €. Su 80.000 €, da 40.000 € a 28.800 €: oltre 11.000 € di differenza. Più sale l'importo, più la scadenza diventa l'argomento decisivo.
Il tetto che si dimezza nel 2028
È la parte di cui quasi nessuno parla, e per le imprese che fanno chiavi in mano è più rilevante dell'aliquota. Il massimale di 96.000 € per unità immobiliare resta confermato per le spese sostenute fino al 31 dicembre 2027. Dal 2028, a legislazione vigente, scende a 48.000 €.
Una ristrutturazione completa di un appartamento supera spesso i 48.000 €. Significa che un cliente che oggi sta valutando un intervento importante non ha davanti una sola scadenza, ma due: l'aliquota a fine 2026 e il massimale a fine 2027. Per lavori da programmare in più fasi, è un elemento di pianificazione reale — e un argomento di consulenza che distingue un'impresa da chi si limita a fare un preventivo.
La riduzione è certa?
No, ma vale anche il contrario: non è certo nemmeno il 65%. A settembre 2026 non esiste un testo normativo, né un perimetro definitivo degli interventi ammessi, né i massimali. Sono indiscrezioni di stampa su un'ipotesi in valutazione, con una copertura ipotizzata sulla flessibilità europea per la transizione energetica. La Legge di Bilancio, approvata entro fine dicembre, può confermare la riduzione, prorogare le aliquote attuali o introdurre l'ecobonus rafforzato.
Per un'impresa edile la conseguenza è precisa: non si può promettere il 36% nel 2027, né rassicurare che resterà il 50%. L'unica affermazione verificabile è che chi paga entro dicembre 2026 conosce già la propria aliquota, mentre chi rimanda la scoprirà a fine anno.
Entro quando bisogna pagare per rientrare nel 2026?
Nelle ristrutturazioni questo punto vale più che altrove, perché i cantieri sono lunghi e i clienti danno per scontato di non fare in tempo. Spesso non è così: vale il criterio di cassa, cioè la spesa si considera sostenuta quando viene dato l'ordine di pagamento, non quando finiscono i lavori.
- Conta il bonifico, non il cantiere. Un cantiere che termina nel 2027 rientra nelle aliquote 2026 per tutte le somme pagate entro il 31 dicembre 2026. Gli stati di avanzamento sono lo strumento naturale per farlo.
- Conta l'ordine, non l'addebito. Un bonifico disposto il 31 dicembre rientra nel 2026 anche se la valuta cade a gennaio.
- Deve essere un bonifico parlante. Causale con riferimento normativo, codice fiscale di chi detrae, partita IVA dell'impresa. Un bonifico ordinario fa perdere la detrazione, a prescindere dalla data.
Un'impresa che imposta il piano pagamenti tenendo conto di questo offre al cliente un vantaggio concreto che i concorrenti non stanno comunicando. È consulenza, non sconto.
Cosa cambia, in pratica, per chi ristruttura
- Il preventivo deve mostrare due cifre. Lordo e netto dopo detrazione, con la rata annuale. Su importi a cinque cifre la differenza fra i due numeri è la leva più forte che avete.
- Il piano pagamenti è un argomento di vendita. Strutturare gli acconti in modo che la quota maggiore sia pagata entro dicembre non è un trucco: è il modo corretto di usare il criterio di cassa a favore del cliente.
- I preventivi fermi valgono più dei lead nuovi. Chi ha ricevuto un preventivo negli ultimi dodici mesi e non ha chiuso è il pubblico più caldo che avete, e oggi ha una ragione nuova per riaprire la conversazione.
- La velocità di risposta resta il fattore decisivo. Nel settore chi risponde entro cinque minuti ottiene il sopralluogo in circa nove casi su dieci: la scadenza fiscale non serve a nulla se il lead aspetta due giorni una richiamata. Ne parliamo in lead generation per imprese di ristrutturazione.
Come dirlo al cliente senza fare allarmismo
La domanda sul 65% arriverà, e la risposta peggiore è liquidarla. Il cliente l'ha letta da qualche parte e vuole capire se lo riguarda: chi gliela spiega con i suoi numeri si distingue da chi la ignora o da chi spinge e basta.
«Ha letto del 65%, e ha fatto bene a chiedermelo. Il punto è che riguarderebbe solo la parte energetica: nel suo preventivo da 50.000 € sono circa 15.000 € fra infissi e pompa di calore, il resto no. Facciamo il conto: pagando entro dicembre detrae 25.000 €, ed è certo. Nel 2027, anche se il 65% passasse, sarebbero 22.350 €; se non passasse, 18.000 €. Aspettare le costa in entrambi i casi. Possiamo comunque impostare gli stati di avanzamento in modo che la parte principale rientri nel 2026, anche se il cantiere finisce dopo.»
Questa versione non promette nulla che non si possa mantenere, e in più offre una soluzione operativa. È la differenza fra vendere una scadenza e vendere competenza.
Nota. Questo articolo ha finalità informative e commerciali, non sostituisce una consulenza fiscale. Le aliquote e il massimale riportati sono quelli previsti dalla normativa vigente a settembre 2026; l'ecobonus al 65% è un'ipotesi priva, alla data di pubblicazione, di un testo normativo, e il perimetro degli interventi ammessi non è definito. La ripartizione 30/70 fra parte energetica e resto è un valore indicativo: va calcolata sul preventivo reale. Per il caso specifico — cumulabilità fra bonus, requisiti tecnici, asseverazioni — il riferimento resta il commercialista del cliente.
In sintesi
L'ecobonus al 65% di cui si parla coprirebbe solo il perimetro energetico, che in una ristrutturazione completa vale circa il 30% del valore. Il conto dice che aspettare perde in entrambi gli scenari: 22.350 € nel migliore e 18.000 € nel peggiore, contro i 25.000 € di chi paga entro dicembre. A questo si aggiunge il massimale che si dimezza nel 2028.
Per un'impresa edile significa un trimestre in cui la leva fiscale è al massimo e, subito dopo, un vuoto da riempire. Se volete arrivare a gennaio con un flusso di sopralluoghi che non dipende dai bonus, è il momento di costruirlo: è il lavoro che facciamo sul marketing per imprese di ristrutturazione.
Vuoi chiudere il 2026 con il calendario pieno?
In 30 minuti guardiamo i tuoi preventivi aperti e le tue campagne, e ti diciamo dove stai perdendo trattative che la scadenza di dicembre potrebbe riaprire.